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疫期外卖单量涨6倍的爆单秘诀

发表于:2020-04-08浏览:

    疫期外卖单量涨6倍的爆单秘诀
    近两天,大部分外卖人陆陆续续复工,但疫情的冲击仍让生意难以在短时间恢复。我们还能做点什么,拯救经营?
    袋鼠君请到了“露露的下午茶”创始人徐露,为大家讲讲如何在疫情期间加强与用户的情感链接,达到单量增长的目的?
    (“露露的下午茶”是一家致力于为餐饮品牌提供营销咨询服务的机构,服务过香天下、久久丫、小龙坎等多家知名餐企,积累了大量品牌实战经验。其本人也有5年的咨询经验和8年的餐饮经验,对餐企营销有独到见解。)
    此次“外卖单量涨6倍”课程将分为3部分:
    第1部分,重构品牌与用户的关系,从“传统品牌”到“用户品牌”。
    第2个部分,品牌的三化建设,包括在线化、数据化和社群化。
    第3个部分,搭建品牌全域流量矩阵,包含外卖平台、小程序、个人号、微信群。
    以下为课程部分内容:
    重构品牌和顾客的关系
    让顾客感受到营销和他们有关
    我们常说“互联网时代”是一个去中心化的时代,但去中心化并不是没有中心,而是重构了中心;也就是说,过去商业活动的主角是企业,而现在是个人。个人掌握的权力越来越大,同样的在品牌经营中间,品牌和用户的角色也在发生翻转。
    “现在的顾客是品牌共创者、自媒体、是渠道,每个顾客都可以为品牌带货。”
    为什么这么说?
    我们不妨看看大龙燚在疫情期间的营销活动,看看他们是如何打造用户的信任感和归属感的,也就能明白这句话的意思。
    大龙燚在成都餐饮界是“营销课代表”级别的存在,看下图每一个营销案例都是教科书级别的案例。
    1月20日春节前夕就推出了火锅外卖宣传,疫情爆发后;
    2月4号率先推出无接触配送,打造用户的安心系统;
    2月7号火速开通微信公众号外卖下单;
    2月8号元宵节期间推出了祈福接龙活动;
    2月14号情人节期间,大龙燚又在微博上推出了表白你的爱送大龙翼双人餐外卖的活动。
    以上活动,在具体操作中分为5个步骤:
    第一,打造用户的安心系统,放心点餐、无接触配送、外卖、安心卡、全覆膜包装、外卖、小哥测温、门店全面消毒、全员测温、佩戴口罩,大龙燚每一期的宣传海报画质清晰,文案优秀,已成为很多餐饮的模仿对象。
    第二,就是扩大配送范围,现在大龙燚在全城开通了7大站点,每一个站点开通的时候,都会有专属的海报宣传,让各个区域的用户都能够了解到外卖已经开到他家门口了。
    第三,多渠道联动下单。不仅在外卖平台开通了外卖服务,在微信公众号也火速上线了公众号外卖下单服务,并且会员还可以享受到会员积分。
    第四,组合多种套餐,不仅可以提高客单价,降低用户的选择困难,同时也可以减轻餐厅的配餐压力。
    第五,多种活动促进销售转化。比如元宵节、情人节的活动;还有品牌的自有活动,比如微信小程序上线的时候,就有一个扫码领10元外卖券的活动。
    在此次疫情期间,由于大龙燚反应迅速,多种组合拳同时打出,使得外卖业绩同比去年增长了547%。而之所以能取得这个业绩,和大龙燚重新构建和用户建的关系,以用户为中心做活动是分不开的。
    通过品牌的“三化建设”
    撬动高增长
    其次要讲“品牌的三化建设”。品牌三化,包括在线化、数据化和社群化。
    “在线化”包含了业务的在线化和用户的在线化;
    “数据化”本质上是将一种现象转化为可量化形式的过程,有了数据我们才知道该往哪个方向优化,该如何迭代。
    “社群化”是指互联网让每个人的个性得以释放,但与此同时我们对于自己认同的小社群忠诚无比,我们要找到用户经常在的社群。
    疫情期间我们看到很多新的业务形式催生出来。比如,眉州东坡的“东坡菜篮子”,本来只是眉州东坡亦庄店为了消耗库存,在门店售卖蔬菜的形式尝试,结果让团队看到了其中的商机,仅用24个小时就完成了小程序的开发和上线。
    上线两天的营业额已经突破10万元,虽然相比眉州东坡正在经受的损失来说,这点收入非常微薄,但也充分调动了员工和团队的积极性和信心。
    西贝和老乡鸡,在返工潮之际推出了“企业工作餐”。
    云海肴在两年前上线“舔鼻尖货栈”,主打云南特色的各种土特产;疫情期间又上线了各种防疫物资,其中一款多功能消毒水销售了1.2万件。
    这些都是根据新形势做出的新销售渠道。
    另一个案例是“干锅一哥”绵阳六月雪,它在疫情期间实现了外卖业绩增长6倍。
    1月29日,六月雪管理团队紧急召开会议,讨论疫情期间如何开展安全送餐服务,保证员工和顾客的安全。就有了接下来的四步走:
    第一步:成立疫情期间外卖运营总指挥部;
    第二步:打造顾客的安心系统:建立门店的消毒制度,采取无接触配送以及外卖安心卡。这两件事不仅要做,还要展示。顾客都在线上,他们需要了解门店做了什么安全措施,才能放心下单。
    第三步:急用户之所急。疫情当前顾客最急的是什么?买不到口罩和酒精口罩,但四川有大量的酒厂库存,最不缺的就是酒精,浓度高达98%的食用酒精,稀释之后就可以成为75%的可食用酒精。
    为此,六月雪决定免费送酒精——凡是点外卖的顾客都送。这个活动引起顾客强烈反响,很快在绵阳的朋友圈里面、微信群里面刷屏。
    接着六月雪在大众点评和美团外卖上获得了绵阳川菜评价榜第一名和绵阳干锅人气第一名的好成绩。排名就代表着流量,这是平时花几十万都买不到的好成绩。
    第四步:建立数据化运营系统。“数据化”本质上是将一种现象转变为可量化形式的过程,在互联网时代,不仅业务可以数据化,用户也可以数据化。通过数据可以了解业务情况,了解用户的反馈,才能知道下一步改进的方向。
    所以一般项目在设计之初就会要求所有的行动都必须可量化,然后形成数据分析指导下一步运营。
    这两张是门店数据、消毒卫生检查表的红黑榜。我们要善于收集这些数据,并用外部的数据做用户分析,更好的指导门店经营。
    搭建品牌全域流量矩阵
    让顾客随处都能“看见你”
    品牌的全域流量矩阵主要分为:公域流量和私域流量。
    “公域流量”指在公共范围内,每个企业都能够通过付费方式获取的流量和曝光,比如传统广告、互联网广告、线下活动等等。
    “私域流量”是指将流量沉淀到企业自己可掌控的渠道,可以反复利用,无需付费又能够随时触达的自有流量空间。
    对于餐饮行业来说,公域流量主要来源于大众点评、美团、外卖、小红书、马蜂窝、微博、微信以及抖音、短视频类等等。
    而私域流量主要是微信公众号、个人号、微信群的三方组合,公域流量和私域流量可以互相导流,互相赋能。并且现在很多平台也在打造品牌专属的私域流量,比如大众点评,就针对一些头部商家测试会员系统,形成品牌在大众点评上的私域流量。
    良品铺子副总裁莫俊在一次分享说:假设平台会员带来的价值为一,那么门店会员带来的价值为5,如果把线上线下打通,形成一体化的用户系统,会员带来的价值就是7。
    所以我们一定要重视线上线下一体化数字系统的打造,实现工业流量和私域流量互相导流,互相赋能,方能达成最大的效果。
关键词: 疫情外卖单量

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