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怪顾客不下单?是你没做对这3件事

发表于::2020-04-07浏览:

怪顾客不下单?是你没做对这3件事

    受疫情影响,使得以前日常的就餐场景——点外卖,变得“不太日常”,顾客多了几分犹豫顾虑,在外卖app上下翻动就是迟迟不下单。
    堂食不开门,就指望外卖挣钱;但顾客又不进店,单量总也上不去,可愁坏了外卖老板们。有什么能办法能“推一把”顾客,让他们果断进店、放心下单?
    袋鼠君今天就给你支一招:提升顾客进店转化率。(以下内容截取自袋鼠学院课程《爬坡期6大维度,提升外卖竞争力》)
    顾客为什么不进店?
    从时间来看,我们把干扰顾客进店的因素分成两类:短期因素、长期因素。
    短期因素:短期内调整,很快就能看到效果。比如:门店logo、门店名称、评分、活动设置、配送费、基础设置这6项。
    长期因素:需要长期观察、优化,或者是短期无法改变的因素。如:销量、配送时长、人均、配送距离、起送价这5项。
    这些长期因素对顾客的干扰很好理解。拿销量说,顾客有从众心理,疫情当下,大家不知道该点谁家的时候,就会比谁家外卖销量多,销量多的让人放心,顾客进店几率会远远高于销量低的店。
    但这项很难短期实现高额增长,需通过改变“短期因素”,来积累单量。
    如何让顾客进店?
    顾客要不要进店,往往就是一瞬间的选择,可以对照这几个维度,提升顾客进店率
    ①门店logo
    整体搭配的颜色一定不宜过多,logo配色最好不超过三种。如果实在是不知道选择什么样的元素,就选择红、绿、蓝、三种颜色去组合;
    logo图片,不要过于复杂,太复杂不方便顾客记忆;
    在logo上可以适当的加一些小字的口号。比如“每年卖出100个饼”“每年卖出1亿个饼”“每天卖出200杯豆浆”,利用从众心理。但切记不可夸大、虚假宣传。
    logo底色,不建议设置为白色,因为平台的底色就是白色,logo再白色就会和背景融为一体。
    ②门店名称
    门店名称要易认,不要用生僻字、繁体字。
    可以考虑人名、地点。比如,杨铭宇、黄焖鸡、望京小腰就很方便记忆。
    可以使用热门品类。比如说大叔卤肉饭、台资味卤肉饭。
    ③满减活动
    满减活动的作用是吸引顾客进店,建议商家在设置满减活动的时候,关注一下排在你附近的、或者相同品类店铺的设置,要和竞对做出差异化,更好的争取顾客进店。
    ④其他标签
    疫情期间特殊标签。
    疫情期间,顾客对食品安全更加关注,为打消顾客下单顾虑,美团最近也开放了疫情期间的专属标签:“已测体温”和“无接触安心送”,上传门店相关岗位人员当日体温,以及门店防护照片可获得标签。(具体设置可戳链接→《线上安心卡设置指南》)
    发票标签。
    疫情期间,很多复工企业为了统一管理员工,进行集中订餐,团体订餐必然需要发票。把发票标签前置,对提高疫情期间的进店率有一定作用。
    想让顾客下单?你得做好这3件事
    第一件事:搞清楚是哪里出了问题
    首先,我们需要明确的一个问题,到底是菜品结构出了问题,还是价格出了问题?这两个问题的侧重点不一样。
    菜品结构侧重于调整菜单分类、分类名称,调整菜品排序,让菜单更有逻辑性,引导用户下单,或是加入购物车。
    如果是价格的问题,有可能顾客已经挑选好菜品,只是在结算的时候反悔了,那我们就需要去调整,菜品定价和活动配置。
    这里有一个公式:进店流失率
    若进店流失率>=20%,则优先调整价格或活动配置
    若进店流失率<20%则优先调整菜单结构
    第二件事:根据进店流失率,了解用户和竞对
    了解竞对和顾客有两个目的:
    ①为了做出竞争对手不一样的菜单。同质化且没有特色菜单,最后的结果只能是陷入价格战。
    ②根据顾客喜欢的菜品结构、实际支付水平以及口味,调整菜单。
    举个例子,如果总进店顾客数是100,结算时跳出的顾客是20,那么说明这20个人在结算界面是出现问题的。我们要去调研竞对的实际支付价格,看一下同品菜,竞对卖多少钱,我们卖多少钱,然后去调整我们的活动。
    如果说进店流失率小于20%,我们就要优先调整菜单结构。因为要么是我们的招牌菜品不突出,引导不了顾客去点击加入购物车这一步骤,要么是我们的菜品种类太多了。
    比如说我们的正在商家可能10多个品类,顾客点了半天不知道挑选哪种品类,那就需要我们去精简一下菜的菜品菜单,让菜单显得更简洁,或者说更有逻辑性,去引导顾客去下单。
    第三件事:改菜单,让菜单变得有逻辑
    外卖菜单设计有几个基础规则:
    ①菜品分类在5-7类为好,分类不可过多
    ②分类菜品名称须简洁明了,不超过8个字
    ③菜单分类排序根据自己的业态,比如中餐简餐:门店招牌、主食、配餐、套餐、饮品、门店信息
    ④一个分类下菜品数量在5-8种,菜品数量过多的情况下,细分一下分类。
    ⑤分类内菜品排序的两种原则:按价格从低到高排序;按照销量从高到低排序。
关键词: 外卖代运营


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